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在直播村暴富:一天銷售額數百萬,每個月光提成就賺六位數

漲姿勢 06-08

來源:騰訊科技

作者:孫實

距義烏國際商貿城 2.2 公里的江北下朱村,隨便走進一個商鋪,都會到一個漂亮姑娘,擺弄著服裝、箱包、化妝品等等,對著手機鏡頭,開啟直播賣貨。

據媒體報道,在這個離市區不遠的小村莊里,活躍著 2000 多名網紅主播,短視頻、直播相關從業者達到了 5000 余人。白天開三輪,晚上開豪車,已是江北下朱村 " 直播網紅 " 工作、生活的真實狀態。

與此同時,北邊的山東臨沂,也憑借著小商品集散地和物流的優勢,成為了義烏北下朱村之后又一個新的直播聚集地。雖然是城市,但是臨沂也開始被冠以 " 直播村 " 的名號,同時也吸引著越來越多的小商戶開啟直播之旅。

此外,也有曾經名不見經傳的自然村,靠著敏銳的眼光,發現直播帶貨有可能是新的脫貧致富之路。村民們也漸漸從連網購都不知道是什么,演變成了 " 全村直播 ",甚至把外出打工的年輕人都給吸引回來了。

四位直播村的 " 村民 " 口述,有實體店老板,有曾經靠天吃飯的農民,也有追逐夢想的創業者,直播村給了他們掘金的機會。下面就是他們的故事。

口述人:徐女士

平臺:快手

所在地:山東臨沂直播村

一天直播帶貨的銷售額能達到幾百萬,我每個月的提成就有六位數。

我最早是做實體生意的,開過修理廠,又做過一段時間微商。但是我做微商的時候,這個行業已經沒有那么賺錢了,之前開的實體店也倒閉了,當時是處于走投無路的一種狀態。大概 18 年 8、9 月的時候,機緣巧合地看到朋友在干直播電商,就把我帶到這個行業里了。

剛開始的時候我在另一個平臺直播帶貨,那段時間我的直播退貨率特別高,因為當時播的全都是品牌尾貨,而且時間都是挺久的,都是 2015 年、2016 年積壓的庫存,直播了一個月左右的時間,我又很機緣巧合地打開了快手,看到了 " 同城 " 功能下面的一些內容。

我們臨沂這邊有很多同城的人做主播,我看他們賣的比較好。觀察了有七八天,然后又跟我們公司的合伙人商量了一下,最終決定把陣地轉移到快手這邊。

第一次在快手直播帶貨有點緊張,因為我們那個時候剛開始干,我身邊的家人都陪著我,播了五六個小時,剛開始粉絲就四十幾個人,但是就是這么幾個粉絲圍觀,當天我們竟然也賣出去了,我記得賣了 1700 多塊錢,后來是參加了幾次平臺組織的活動,一點點把粉絲積累上去了。

我跟我們這邊傳統的快手主播區別很大,大多數快手主播是夫妻店,但我們第一天入駐快手,就是公司化運營,所以我們最開始就把崗位和職責就給明確了。

我們有專職的采購負責人,倉儲部負責人,此外還特意簽約了十多個專職的主播,其中有幾個是外地人,他們也是被臨沂直播村這種概念吸引過來的,覺得臨沂電商做得比較好。

圖注:徐女士是公司老板、合伙人,同時也是主播

我把我自己定位成主播 + 選貨這樣一個角色,所以到現在我每天也只是選品和直播,相對于傳統的夫妻店主播,我可能會相對輕松一點,因為我不需要浪費我的時間去處理售后。

但我們現在的粉絲相對來說還是比較少的,和我同等級別的主播,他們大多數都是四五百萬的粉絲,我現在只有 180 多萬的粉絲。但是比較欣慰的是,我的銷售額跟他們差不多,甚至比他們還高,因為我們一直就是屬于比較規范的直播帶貨,售后把控也比較好。

我跟同行聊天的時候,我就發現他們很多問題,比如貨源的問題,發貨的問題,售后的問題,但是他們遇到的這些問題,我們都提前想到了,也提前都給解決了。

供應鏈的話,我自己培養了有 20 多個采購人員,他們分別負責不同的品類,篩選出來他們相中的貨品,判斷這些貨到底合格不合格,質量怎么樣,外觀怎么樣,先整體排查一遍。

我每天 12 點到公司,到公司之后,我就會跟他們開一個復盤會,去分析前一天晚上賣的數據怎么樣,選的產品合適不合適,同時也會參考很多數據,包括我們顧客的年齡區間、體型等等,我們都會做分析,然后去根據她的年齡、體型,去判斷她穿什么類型的衣服,然后會在下午六點半之前把最終要帶貨的貨品選出來。

除了在外面拿貨,我們也在自己做供應鏈,有自己的品牌,有合作的工廠,現在外面拿貨和自己的品牌,銷售比例已經做到了一半一半。

我們現在每天去掉退款的話,每天的訂單量是在五萬單左右,銷售額是在 200 萬到 300 萬之間,有爆款的話應該是在 500 萬以上,我們還曾做過一些簡單的活動,把當天的銷售額提高到了 1300 萬元左右。但是我們的利潤沒有那么高,最終掙到公司手里的話,可能也就在 3% 左右。

因為我是公司化運作,公司有幾個合伙人,我個人就給自己定位成一個主播的身份,就是除了老板的身份以外,我還有拿提成的一部分收入,算下來的話每個月差不多六位數吧。

我自己是臨沂本地人,所以就留在臨沂這邊做了直播。臨沂之所以能成為直播村,最重要的原因就是臨沂是一個物流之都,交通很發達,貨品流通的速度也比較快。

再一個我們這邊大大小小的批發市場現在應該是 100 多家,你能想到的產品基本上在我們臨沂都能找得到。我們就不會像其他人創業一樣,需要飛來飛去,需要帶的貨在臨沂都能搞定,這就節省了很多時間成本和人力成本,這就是我們先天的優勢。

臨沂的直播聚集點很多,早期是在蘭山一帶,現在又新出現了好幾個地方,都可以稱之為直播村,而且我們也都私下聽說,政府也有意想把直播帶貨產業給搞起來,現在好像也在籌建電商產業園。

據我觀察,目前臨沂直播帶貨還是夫妻店的模式比較多,因為他們都是傳統實體店老板轉型過來的。按照我的營業額和人氣來看的話,我應該是屬于頭部主播,但是要說利潤的話,我不太確定。因為我們是公司化運作,需要保證每個部門都要健全,所以用的人員比較多,運營成本就非常高。如果是夫妻店直播帶貨,他們用的人相對來說比較少,所以我覺得他們的利潤率會比我們高一些。

義烏那邊有一個很大的優勢就是快遞,其實臨沂這邊也有這樣的優勢,現在我們的快遞成本差不多在 3 塊錢左右,而且我覺得會比義烏那邊還要便宜一點,畢竟我們這里是物流之都,本身物流就比較便宜。

口述人:閆博

所在地:浙江義烏

在義烏隨便找個工廠、倉庫,就能架起手機直播帶貨。

我老家是陜西那邊的,我是在媒體上看過對義烏的報道,說義烏是一個小商品的集散地貨比較多,所以就非常感興趣,我覺得貨比較多的地方自然就很多的商機,然后就想來這創業。

我做主播之前是做傳統電商的,是 2016 年偶然一次機會,一個朋友跟我說快手上面的視頻很有意思,我就下載了快手,看到上面確實有很多好玩的東西就感覺到里面是有商機的。

我剛剛接觸到快手來的時候,直播帶貨氛圍并不濃厚,搞笑、才藝、聊天的內容比較多。所以我早期開直播,主要是講一些創業的知識,電商運營的方法技巧,平時也會拍一些短視頻段子,主要是我日常工作的場景,比如在倉庫打包、去貨運市場發貨等等。

然后我就發現有人給我留言,問我這些貨是怎么賣的、能不能給他們批發一點。從那個時候開始,我就在快手上面賣貨,但那個時候那個平臺還不成熟,還沒有小黃車之類的功能,只能是粉絲通過私信加我微信,然后微信上交易。

后來快手上有了直播帶貨的功能,我也開始嘗試。第一次是是賣一個會發光的陀螺玩具,大概賣了幾萬個。后來賣批發的羊毛衫,沒想到一個月賣了 35 萬件,算是一炮打響。

后來就有很多工廠找到我,希望讓我幫著直播賣貨,我的粉絲數量也一點點增長到幾十萬。我直播或者拍短視頻的方式就是到義烏的各個工廠車間,直播小商品生產和加工的情況 ,,因為我發現這樣的內容很容易被網友推上熱門。但也真的很累,有時候連軸轉,直播間隙只能趴在車間角落里小睡一會。

圖注:連軸轉直播,直接在車間睡著了

義烏這邊之所以成為直播村,有一個優勢是別的地方比不了,就是它的創業氛圍特別濃,大家那種奮斗的精神,真的可以切身感受到。義烏是一個很有商業底蘊的一個城市,從最早的雞毛換糖的故事就可以看出來,義烏的商業氛圍很濃,這對于創業者來說非常重要。

其次義烏這邊貨源比較多,小商品真的是太多了 , 背后又連接著工廠,庫房里堆滿了密集的貨品,庫房、車間瞬間就可以變成直播間。此外,因為貨品多,進貨的時候也能夠把價格也壓下來。

另外一個就是義烏的物流體系比較完善,快遞、倉儲這些真的非常發達,快遞費很便宜,可能 1 塊多錢就可以發全國各地,其他地方比不了。

我現在的合伙人叫侯悅,我們倆是同行,最初合租一個比較大的倉庫,一起出去擺攤,后來她看我一直開直播拍作品,她覺得很有意思,她也就加入進來了。

侯悅也不是義烏本地人,她是從四川來的。她之前為了給孩子看病,負債了很多,實在是沒有錢了,就想找到機會創業,所以就來到了義烏。

我倆直播帶貨主要是自己進貨自己賣,沒有太針對某個品類聚焦,那時候沒有概念,我是最近才意識到,應該更垂直一點,更聚焦一些。那個時候什么都賣,是因為義烏貨太多了,自己也不知道在平臺應該怎么發展。

圖注:閆博直播傳授經驗

現在我跟侯悅做開始做的項目叫做創業之家,當時只是一個民間組織,就覺得這個名字比較好聽,后來就注冊成公司了,主要是給來義烏創業的人做一些培訓,就是為了能夠幫助更多的短視頻、直播電商創業者去做創業。

以前做這行的門檻是比較低的,只要拍攝差不多的作品就能上熱門,能漲粉絲,難度比較低。但現在門檻比較高了,因為現在義烏直播帶貨的產業非?;?,一個行業只要做的人多了,自然而然就會競爭激烈。

所以我們希望做短視頻、直播方面的培訓,告訴大家怎么做直播,怎么剪輯,怎么拍攝,幫助更多的創業者能在義烏扎根下來。

03

口述人:陳先生及其兒媳婦郭女士

平臺:淘寶直播

所在地:河北滄州肅寧縣某自然村

外出打工的年輕人聽說村里直播帶貨,都從城里回來了。

陳先生:

我兒子接觸網購比較早,2012 年的時候我們就決定開網店,做漁具的生意。我們的優勢就是能從工廠直接拿貨,而且還比較方便,一開始我們做的是低端產品,價格方面有優勢,比直營店的價格要優惠很多。

因為我們這邊的廠家不是直接賣給用戶,他們都是通過業務員,帶著現貨到各個城市的漁具店里面,然后去賣給他們,店里再賣給消費者,這中間就會產生很多費用,比如租金、水電費以及人工成本,所以最終的售價會比較高, 而且我們這邊的廠商,當時他們自己也沒有開網店的意識,所以我們網店的生意確實還不錯。

最初是我們家自己開網店賣漁具,到了 2014 年,我當上了支部書記,村里面要制定一年規劃,包括要讓村民的收入增加,道路、飲水環境有所改善等等。

收入該怎么增加?我們這個村就是平原上的小村,村民想掙錢也是特別難??糠N地是絕對不行的,我們村會種點水果樹,一畝地能弄個 3000、4000 塊錢,一年整體能收入 2、3 萬左右,說句良心話也就解決溫飽問題,想致富確實非常難。

所以我就鼓勵村民經商,因為我開網店兩年了,知道做這個事情會掙錢,投資也小,一臺電腦、一部手機就解決問題了。另外當年淘寶開店的門檻比較低,上傳身份證照片、交 2000 塊錢押金,就允許開業,所以我們給 15 年的規劃就是發展電商。

當時我提出這個規劃之后,需要村民代表開會通過。但我們的村民代表都是年紀比較大的,村里的年輕人都出去賺錢了,他們就覺得在網上賣東西不太靠譜。在他們的思維里,認為天天在屋里面坐著,電腦這么一按,明天就能發貨,是不可能有這種事情的,他們都習慣了買東西一手交錢一手交貨。

所以我就給他們做工作,幫他們分析,最后算出來經商絕對比種地要強得多。另外我給他們提供很多優惠條件,我讓我兒子、兒媳婦免費教他們開網店,怎么進貨,怎么發貨,怎么跟廠家聯系,當時就是用這種方式激勵著村民去經商,一個月內我們就有 50、60 戶人家開了網店,到現在村里有 70% 的人家都在從事相關的行業。

而且我還給我兒子、兒媳婦做工作,當時他們也不太愿意,畢竟有競爭了,有的人還要打價格戰,但是他們后來也支持我的工作,而且從規范化入手,注冊了自己的商標,形成自己的競爭力。

兒媳婦郭女士:

兩年前我就已經在做直播帶貨這個事情。早期我們就是在電商平臺上賣漁具,那個時候我們玩快手、抖音,基本就是看一些吃喝玩樂的內容,純粹就是消磨時間。

后來無意之中看到有人在這上面賣貨的,啥都有賣的,然后我就想,那我們的漁具是不是也可以這樣賣?我和我老公商量了一下,很快就決定這么辦。而且為了能有自己的特色,我和我老公花了幾萬塊錢,特意打造了一個漁具展廳。

開始播的第一天,圍觀人數是特別少的,我發動我爸、我媽都進來幫我充人數,但直播間里最多也就十幾個人,而且也有點緊張,我完全沒有經過培訓,就直接上手了。

但正因為我們布置了展廳,讓粉絲覺得我們和別人家感覺不一樣,比較正規,圍觀的人一天比一天人多,一天比一天賣的多。

直播帶貨的利潤要比網店高,因為直播是不需要推廣費用的,但是開網店這是一筆不小的開支。我直播的話,有可能會上熱門,這就會漲很多的粉絲。

我們現在直播帶貨,每天的銷量大概是 300 單,一個月多點的話,是可以超過 1 萬單,但目前網店的銷量還是比直播大,每天能賣大幾百單或者 1000 多單。

早期我們開網店是自己聯系廠家,現在是廠家主動跟我們聯系。他們會直接跟我們說:你看我們家現在有一批貨,你可以幫我家帶一下嗎?如果價格合適的話,我們就把他的漁具全部收了,直接弄到家里賣就行。

現在我們村做直播的越來越多,別管賣多少,肯定比打工賺得多。打工出去上一天班掙個百八十塊錢的,直播賣貨的話,隨便賣點就夠了,而且還能守著家,所以很多外出打工的年輕人都回來了。

我們村有一對在北京打工的夫妻,他們就聽說現在村里都在做直播帶貨,而且還挺掙錢,老公就先回來做直播,結果現在生意越來越忙,最后把媳婦也叫回來了,賺了不少錢,去年把車都給換了。

我感覺我們家也還可以,也不說是不是村里的第一,反正我們能開的直播平臺都給開了。疫情期間是的銷量反而是不錯的,營業額應該是創了記錄,最多的一天能達到 5 萬元,利潤率大概有 30% 吧。

04

口述人:陶女士

所在地:山東臨沂

因為直播帶貨賣的太火,批發市場的其他店主還來鬧過事。

我在做主播之前,是實體店的老板,做批發的,之所以去做直播,是有一次玩快手的時候,拍我自己店里面的模特,拍完上傳之后,不知道怎么就上了熱門,一下子漲了 5000 多粉絲。

后面就有人加我微信,問我要這件衣服,然后我就在微信上收款,給他們發貨。我感覺到這可能是個機會,所以過了不久就決定開始做直播。

第一次直播的時候,直播間的人不是很多,可能還不到 100 人,但是轉化率卻不錯,賣了 3000 多塊錢的貨,而且是我拿過來什么衣服,瞬間就有人去搶、去拍。

早期的時候做直播帶貨也是風險的。2017 年的時候,我直播會露出衣服架子一類的東西,平臺就會判定我們是商業行為,我們就總被封號,所以直播賣貨也是斷斷續續的。

后來到了 2018 年,快手這邊的政策也調整了,做帶貨直播也不會被封號下架,我們就開始重點去做,而且我發現這比開實體店賣的還要好,一天能賣四五百件貨。

市場里面的店面都非常小,也就十幾平方米,因為我直播生意做得比較好,所以我們家門口就全是準備發貨的快遞,周邊的人就看著快遞小哥一直從我們家發貨。

那個時候是 6 月份,是服裝生意的淡季。周圍的商戶看我們家生意做得好,有的也去做直播,但大多數沒做起來,他們可能沒有語言天賦,或者說是鏡頭感不強。

反正后來有一次我是感受到的,我在直播的時候,直播間里面突然進來了一個黑粉團隊,全部給我差評,但是我也沒證據證明是同行干的。

我們賣的價錢只比批發價稍微高一點點,所以周圍的實體商戶就覺得我賣的太便宜了,他們拿回去的貨就沒有辦法賣,所以他們就去市場鬧事。

后來市場管理人員也是找我談話,意思是鬧事的商戶太多了,讓我要不然在店里好好做,要不然就走。我也是屬于比較沖動的那種人,立刻就說我不干了,然后就把實體店扔掉了。

從市場撤出之后,我就租了一個三室一廳的房子,大概 100 多平方米吧,帶上我店里的員工,正式開啟了我們的直播帶貨創業。

干這一行確實很辛苦,我一般是晚上七點半到十二點直播,白天主要是選貨,直播完事之后還要做一些售后的工作,等到睡覺可能到了清晨五六點,下午一兩點才起。尤其是初期創業的時候,我有一次連著三天,每天只睡四個小時。

我們現在每個月的銷售額應該是接近 2000 萬,但是利潤沒有太高,不過跟過去開實體店相比,肯定是有了很大提高。實體店我記得一天銷售額最高的時候也就是 5 萬、8 萬的樣子,而且還是旺季時候的營業額,我們在快手帶貨的話,我們是經歷過一天能銷售出 1000 萬的貨。所以和之前開實體店比,我覺得我的選擇是正確的,而且現在我們也擴大了規模,搬到了新的地方,面積也都達到了 2000 多平方米。

臨沂現在很多人都在做直播帶貨,我覺得我們家的優勢就在于東西靠譜。我的粉絲很了解我,我不是一個脾氣好的人,經常會發脾氣,但是給人的感覺就會真實。另外我的貨品有絕對的優勢,因為我自己在廣州有工廠,我們的貨我們自己可以把控,我能夠控制住成本,并且用好的材質,讓消費者拿到手上是感覺到超值的。我 30 塊錢賣給他們的東西,我能讓這些貨實際價值 80 塊錢、100 塊錢。盡管貨是便宜的,但是品質確實好的。

臨沂之所以直播帶貨這么火,我覺得是我們臨沂本身有很強大的小商品批發市場,就跟義烏有點像,臨沂是什么都有,而且物流很發達,是全球比較大的物流中轉站,而且我們臨沂這邊很多的工廠,生產日用百貨,像義烏那邊很多賣的東西,實際上都是臨沂這邊產的。我本身就是外地人,當時去臨沂,就是因為那里的商業環境,尤其是被早期的傳統批發氛圍給吸引過去了。

我們現在是公司化運作,但我感覺臨沂還是夫妻店比較多,成產業化的比較少。我自己底下有很多孵化的賬號,孵化的主播,臨沂也有像我這么做的,但是比較少,其他家基本上還是夫妻檔比較多。

臨沂這塊已經成了一種規模效應了,但是我感受到的不是競爭壓力。最早的時候我幫助過很多人,我會在直播間里給其他主播導粉,我覺得每個人都不容易,大家第一步都得是起步。

我覺得要想讓老百姓認可我們這個市場,首先我們這個市場必須是越來越規范。大家把這個生態做好了,就會有更多的用戶能夠體驗到這種感覺,會有更多的人受益。

來源:雪球

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